Mbinu ya mauzo ya mshauri-muuzaji. Jinsi ya kuongeza mauzo binafsi kwa muuzaji

Baada ya waajiri kutambua ukweli kwamba mauzo ya shirika na, hatimaye, kazi yake zaidi inategemea kabisa kiwango cha ujuzi, mipango ya wafanyakazi wa mafunzo kwa suala la mauzo ya kitaaluma ya bidhaa za kampuni ilianza kukua kwa kasi. Na mafunzo juu ya mbinu za mauzo kwa wafanyakazi na aina nyingine za mafunzo zinaweza kutokea sio kwa wakala wa mauzo tu, bali pia na washauri rahisi kutoka ofisi za mauzo, pamoja na mameneja wa miradi mbalimbali na mameneja wa mstari. Na hii si ajabu, kwa sababu unaweza kuuza bidhaa na huduma si tu moja kwa moja katika ukumbi au ofisi maalum, lakini pia katika mazungumzo, na katika mikutano ya biashara ya ngazi ya juu. Kwa hiyo, ni njia gani ya kuuza ya mshauri wa mauzo, na ni hatua gani za mauzo?

Ni hatua gani za mauzo ninazo leo?

Hadi sasa, elimu ya biashara ina utaratibu thabiti wa hatua za mauzo. Kwa hiyo, hebu tuangalie hatua za uuzaji wa bidhaa kwa mshauri wa muuzaji:

• Maandalizi ya mauzo (matangazo);
• Usanidi wa mawasiliano na mteja;
• Ufafanuzi wa mahitaji;
• Uwasilishaji wa bidhaa;
• Shughuli ya kesi;
• Mazungumzo ya mapendekezo ya biashara;
• Kukamilisha shughuli;
• Ufungaji wa ushirikiano wa muda mrefu.

Usiogope kukataliwa

Hadi sasa, kila aina ya vikwazo, mapambano na tofauti ya madhumuni haipaswi kuonekana kuwa kitu cha kawaida na kinachowakilisha tatizo. Ikiwa tunazungumzia kuhusu mauzo, basi kila kitu ni kinyume kabisa. Inapaswa kuwa alisema tu wakati muuzaji akipokubaliana na kukataa kwa mteja au kutokubaliana kwa mnunuzi na manunuzi ni mbinu ya mauzo ya muuzaji wa samani na bidhaa nyingine huanza - kazi ya maswali na vikwazo na mazungumzo zaidi juu ya gharama.

Utaalamu wa mshauri wa muuzaji hujitokeza hasa jinsi anavyoweza kufanya mazungumzo baada ya kukataliwa kwa kutoa kwanza ya ununuzi, hivyo arsenal yake inapaswa kuwa na mbinu nyingi ambazo ni muhimu kwa mazungumzo zaidi na mnunuzi. Tofauti ya mbinu zote ni msingi wa kanuni ya msingi ya kufanya mazungumzo ya biashara. Inajumuisha kutokuwepo kwa tofauti kati ya muuzaji. Katika mapambano ya moja kwa moja na mteja, hatua moja tu sahihi, kwa maoni yake, inaweza kufanywa ni tu kuacha mazungumzo, kurejea na kuondoka. Kulingana na mafanikio ya kuwasiliana na mnunuzi, hamu ya mteja ya ushirikiano zaidi na kampuni, nia yake ya kumpa muuzaji habari muhimu katika hatua za baadaye za uuzaji, pamoja na uaminifu wake kwa kampuni kwa ujumla, itategemea wateja. Kwa hiyo, katika mwenendo wa mazungumzo ya kibiashara, wakati kuepukika kuepukika kwa kutofautiana, muuzaji haipaswi kushinikiza mnunuzi, kwa kuwa hii itaathiri sana matokeo ya uuzaji, kwa sababu mteja atakuwa "kutetea" ndani.

Kazi na maswali ya riba

Hadi sasa, maoni yameanzishwa kuwa muuzaji lazima awe mwenye nguvu, mwenye nguvu, mwenye uwezo wa kumshawishi angalau mtu na angalau kwa chochote. Lakini kama inavyoonyesha mazoezi, wauzaji wengi zaidi ni wale ambao wanaweza kusikiliza. Mbinu ya kuuza mshauri wa mauzo ni kwamba wanaulizwa maswali ya kuongoza, na pia huwawezesha interlocutor kusema chochote anachohitaji. Hata katika kuamua mahitaji ya muuzaji lazima kuuliza maswali kama hiyo ambayo itasaidia kuamua mahitaji halisi ya mteja na kwa wakati huo huo itawawezesha kujisikia maana sana, na kisha atahamia hali nzuri zaidi. Hii ni jinsi mshauri wa mauzo anapaswa kuishi. Mbinu ya kazi ni kuhakikisha kwamba mteja ameridhika.

Maswali yaliyoulizwa na tabia zao, mshauri lazima aonyeshe nafasi hiyo kwamba mteja anaelewa kwamba anahitaji kujua jinsi bidhaa na huduma zinazopendekezwa vinavyohitaji mahitaji.

Kwa kufanya hivyo, muuzaji lazima atambue kile mnunuzi anayehitaji sana kutoka kwa bidhaa. Kuchukua nafasi ya mshauri rahisi katika kesi hii itakuwa sahihi zaidi, kwa kuwa wakati mwingine ni vigumu sana kwa wateja kusema kile wanachohitaji kweli, kwani hawana wazi kabisa tamaa zao.

Wateja wanaogopa nini?

Kutokana na ukweli kwamba mnunuzi anayeweza mwenyewe hawakusifu kwa usahihi kile anachohitaji, kwa ufahamu anaendelea kujitetea katika mazungumzo na muuzaji. Mwisho lazima daima kuwa tayari kuwasiliana na mteja kama huyo. Hakikisha kuwa na ufahamu kuwa mnunuzi anachukua nafasi hii si kutokana na asili tata au si kwa sababu haipendi utambulisho wa muuzaji. Msimamo huu umefungwa kulingana na hofu ya kawaida ya mteja:

• Hajui kwamba uchaguzi wake ni sahihi kabisa;
• Mteja anaogopa kulipa ziada, baada ya kufanya uchaguzi kwa ajili ya bidhaa na malipo makubwa zaidi;
• Yeye hajui kwa vigezo gani bidhaa na usambazaji wote ni thamani ya kweli;
• Anaogopa uongo kwa upande wa muuzaji wa kisasa;
• Hawataki kukutana na mshauri mwenye kiburi na mwenye busara;
• Hawataki kuingia katika hali isiyo na wasiwasi, akionyesha kutoweza kwake katika mali ya bidhaa.

Na kama angalau moja ya hofu yake mbaya inakuwa angalau udhuru kidogo, basi ataondoka mara moja. Njia za mauzo, mbinu za mauzo - kila kitu kinapaswa kuwa na lengo la kukomesha hofu ya mteja katika hatua hii na kufanya kazi kwa makini.

Kazi na vikwazo vinavyotokana

Kwa ujumla, mazungumzo ya kibiashara yanaweza kuchukuliwa ilianza wakati muuzaji atakapokutana na pingamizi la kwanza. Kwa aina hii ya mazungumzo, hii ndiyo aina ya kawaida ya tabia ya mnunuzi. Kwa mshauri aliyestahili, pingamizi lolote ni ishara kwamba mteja ana habari haitoshi. Kwa pinga ya kuuza, mnunuzi ni chanzo muhimu cha habari. Mbinu ya mauzo ya mshauri-wauzaji pia inalenga ukweli kwamba kwa misingi ya vikwazo watakuwa na hitimisho juu ya bidhaa zinazohitajika kwa mteja, na atajaribu kufanya kila kitu ili kuhakikisha kuwa kutokuwa na uhakika kunafufuliwa.

Waanzia, hata hivyo, mara nyingi mara nyingi wauzaji huchukulia mkazo kama mteja kwa njia zao wenyewe, ambayo husababishwa na hasi. Kwa uamuzi wa makusudi, kwa makusudi ya mazungumzo na muuzaji, hali hiyo itaendelea kudhibitiwa, na haitachukua hatua kwa mnunuzi wa uwezo, lakini atafanya kazi tu pamoja nao.

Kazi inapaswa kuanza kwa pongezi rahisi. Hii inapaswa kuelezwa kwa maslahi ya maoni ya mteja na kwa kukabiliana na mkazo huu. Mara nyingi mbinu hii inaitwa "kujiunga na kupinga", ambayo imejengwa juu ya kanuni ya "aikido". Kwa mfano, kwa kukabiliana na upinzani wa mteja kuwa wachunguzi ni hatari ya afya, mtu anaweza kusema kwamba kuna maoni ya kweli, lakini wachunguzi sasa wamekusanyika kwa kutumia teknolojia maalum na safu ya kinga, ambayo inawafanya kuwa salama kabisa. Katika hali hiyo, muuzaji, kama ilivyo, anajiunga na kupinga, hujenga uelewa wa pamoja na mteja, anaonyesha kuwa wana mengi zaidi ya kutofautiana. Ili kuimarisha "athari ya kibali", kabla ya kuitikia pingamizi, tunapaswa kuongeza: "Ni vizuri kwamba umesema hii", "Ninawaelewa," na kadhalika. Kwa hiyo muuzaji huwapa mteja kujua kwamba maoni yake ni muhimu sana kwake, na ana haki ya kuwepo.

Ngazi ya maandalizi ya mshauri-wauzaji pia imeamua na ukweli kwamba anajua jinsi ya kukabiliana na mnunuzi kila mtu.

Kwa usaidizi wa taarifa za uthibitisho, muuzaji huhakikisha uhamisho wa mazungumzo usio na migogoro kwa hatua ya ushirikiano. Hii inafanikiwa kwa makubaliano na vikwazo vilivyopo na maendeleo yafuatayo ya mawazo yaliyomo katika upinzani: "Wewe ni kweli kusema kuwa gharama kubwa ya mashine hii. Lakini kwa gharama ya gharama hizo, utapata faida nyingi za ziada, ambazo zinapaswa pia kuzungumzwa. "

Mara nyingi, vikwazo vina vigezo vya moja kwa moja vya sifa za kutoa biashara. Muuzaji anatakiwa kutengenezea hasi, makini na vigezo vyenye vya bidhaa au huduma.

"Bidhaa yako ni ya shaka kwa gharama nafuu, kwa kuongeza, wewe bado ni mpya katika biashara hii," mteja anaweza kusema. Na anaweza kujibiwa kuwa ni kutokana na kuwepo kwa muda mfupi kwamba kampuni hiyo inaambatana na bei za ushindani.

Jambo muhimu zaidi ni kumzuia mnunuzi, kumpa, na kusisisitiza, jaribu kuzungumza na kuondokana na hofu zake zote.

Vikwazo vya kweli

Vikwazo halisi vya mteja mara nyingi hufunikwa na kutoridhishwa kwa maana, kwa sababu mara nyingi yeye mwenyewe hajui nini nia za kweli ni za kumfukuza. Kwa hivyo, kufikia halisi, sio kufikiria, vikwazo vinavyosimama kwa njia ya muuzaji, unapaswa kwanza kuzungumza mteja na kuelewa kwa nini hawataki kununua.

Je! Muuzaji anapaswa kupitikia kupinga uongo kwa kweli?

Katika hali hii, mbinu inayoitwa "kudhani" inaweza kufanya kazi vizuri. Muuzaji akimtumia vikwazo vyote vya mteja anauliza maswali hayo, ambayo yana lengo la kuondoa vizuizi vyote: "Kutokuwepo kwa matatizo ya kifedha, ungefanyaje?", "Ikiwa haukuwa na shida hiyo, ingekuwa umefanya mpango? ". Ikiwa na mteja atakuwa na vikwazo, basi unaweza kurudia maswali. Kinga ya mwisho itakuwa ya kweli.

Vyama vya Uongo

Wakati huo huo, unapaswa kupuuza mashaka mengine ya mteja, hata kama muuzaji anaweza kuona kwamba ni wazi uongo. Wakati huo huo, ikiwa vikwazo kadhaa vilimfufuliwa na mnunuzi, basi ni lazima kwanza kujibu kwa rahisi zaidi.

Mazungumzo ya gharama

Wakati muhimu katika mazungumzo ya kibiashara ni mmenyuko wa mteja kwa gharama, ambayo inatangazwa na muuzaji. Kuna idadi ya mbinu zinazofanya iwezekanavyo kufanya gharama hii iwe sahihi.

Njia inayoitwa "sandwich" ina ukweli kwamba wakati wa mazungumzo bei ni kuwekwa kati ya "tabaka" mbili, ambayo kila mmoja ina faida isiyoweza kutumiwa kwa mteja. Kutumia mbinu hii, ni muhimu kujitahidi mazungumzo ya mwisho na kuanza kwa kuonyesha faida na faida, badala ya takwimu rahisi.

Wakati wa kutumia mbinu ya "kulinganisha", muuzaji huunganisha thamani ya bidhaa na manufaa yake, ambayo italetwa kwa mteja: "Ikiwa unafikiri kiasi gani unaweza kuokoa fedha na bidhaa hii kwa mwaka ...", "Fikiria juu ya nini itakuwa matumizi yake."

Mbinu ya "mgawanyiko" inachukua uamuzi wa thamani kutokana na kuharibiwa katika vipengele vidogo. Kwa hiyo, inawezekana kugawanya gharama za bidhaa zilizonunuliwa kwa idadi ya miaka ambayo inapangwa kutumia, na kisha kuhesabu gharama za mwezi wa maombi yake.

Jinsi ya kudhibiti sauti?

Sisi sote tunajua kwamba kulingana na sauti ya mtu, unaweza kutoa makadirio na uwezekano wa asilimia 80 ya umri, tabia, hali ya kihisia na ya kimwili. Kwa mujibu wa matamshi ya maneno, interlocutor anaweza kupata hitimisho kuhusu ambapo mtoto anatoka, ni aina gani ya elimu na ngazi ya jumla ya maendeleo msemaji ana.

Mbinu ya kuuza mshauri wa mauzo na kiwango cha juu cha kufuzu lazima awe na ujuzi kuthibitishwa katika kuanzisha mawasiliano ya kihisia na mnunuzi kwa gharama ya sauti ya pili. Katika maisha ya kila siku, sauti ya watu wenyewe ni intuitively kubadilishwa kwa sauti ya interlocutor, hasa wakati wanataka kufikia kitu kutoka kwake. Ustadi wa muuzaji pia umeonyeshwa katika usimamizi wa ufahamu wa sauti yake na upendeleo, kulingana na utu wa kila mteja, malengo yaliyowekwa, hatua za mauzo.

Mshauri lazima lazima "awe na uwiano sawa" na mnunuzi na kumsaidia kwa uchaguzi wa bidhaa, kwa kutumia ujuzi wake wa mizigo kuhusu sifa za bidhaa au huduma. Ikiwa anaweza kufanya marafiki na mnunuzi, basi atapata mnunuzi wa kudumu.

Kwa kumalizia, tunaweza kusema kwamba ikiwa una swali kuhusu jinsi ya kuongeza mauzo binafsi kwa muuzaji, unaweza kusema salama kwamba unapaswa kutumia vidokezo vyote hapo juu na ujitahidi zaidi.