ARPU - ni nini na jinsi ya ushawishi kiashiria hii?

Ikiwa biashara yako si kulenga ununuzi wakati mmoja, na kuendelea kwa matumizi ya bidhaa, kutathmini ufanisi wa mradi ni vigumu zaidi. uongofu hapa - si kigezo. Kwa nini? Fikiria hali: mteja kununuliwa akaunti premium kwa wiki 2, na kisha "zimeunganishwa" na kwenda kwenye kituo cha ushindani. Faida kwamba kuleta watumiaji kama hiyo inaweza kuwa chini ya gharama yako ya kukuza na matangazo. Katika hali hii, kuchambua matumizi ya pekee ya biashara tani - ARPU.

Nini hii

Mapato Wastani kwa mtumiaji - ni wastani wa mapato kwa kila mteja kuhusika. Kwa kiashiria hii, unaweza kuona ni kiasi gani fedha watumiaji kawaida "hutiwa" katika huduma yako kwa wakati wote hutumia.

Hapa ni mfano. Bei ya usajili wa maarufu huduma strimingovy "Yandex.Music" ni 200 rubles. kwa mwezi. Nafuu, sawa? Lakini kwa mwaka msikilizaji kazi huleta kampuni 2400 RUB, kwa miaka 3 -. Tayari 7 000. Na hii si kikomo. Na kwa mtu gharama hizi karibu imperceptible. Lakini kama kiasi hicho alikuwa na kulipwa mara moja, hata "milele" upatikanaji premium, wanaotaka itakuwa chini mno.

Na jambo moja zaidi, ambayo ni lazima kusema, mbali na ukweli kwamba ARPU hii. Dhana hii haipaswi kuwa kuchanganyikiwa na "kuangalia wastani" - muhimu utendaji kiashiria katika biashara ya rejareja. Kwa upande wa Mapato Kwa utaratibu User kwa $ 100 na 10 $ 10 - kitu kimoja. Lakini kwa ajili ya ununuzi wa utendaji high lazima kufanya wateja zilizopo.

Mfumo ARPU. Kugundua thamani halisi ya wanachama wake

Kimsingi, wateja wa mara kwa mara lazima kuleta kampuni asilimia kubwa ya faida. Nini wananunua zaidi na zaidi - chini itakuwa matumizi yako ya matangazo na masoko.

Jinsi ya kukokotoa ARPU? formula yake kwa ujumla ni kama ifuatavyo: ARPU = S / A, ambapo S - mapato jumla ya mtandao mzima, na A - kwa idadi ya wateja wako / wafuatiliaji.

Metriki hii ni moja kwa moja kuhusiana na kipengele moja tu ya mchanganyiko masoko - bei (bei). michango ya gharama kubwa zaidi na zaidi uhusiano kazi, juu ya mapato wastani wa wateja.

Baadhi wauzaji wanashauriwa kufuatilia mienendo ya mabadiliko kila mwezi. Lakini uwezo katika ARPU ni kikamilifu yateremsha tu katika mipango ya kimkakati ya muda mrefu. Kwa nini unafikiri? Si wateja wote mpya itaendelea kufanya kazi na wewe, wengi wao - "watazamaji". Kama unataka kwa lengo la kuendeleza mahusiano na wanachama hai, unahitaji kuchambua vipindi virefu - miezi 3, miezi sita, mwaka. Ni bora kuzingatia wale tu ambao walionunua bidhaa mara 2 au zaidi.

kazi ufanisi na tani: kuweka malengo sahihi

Kwa kiasi kikubwa, kuchukuliwa kila ARPU kwa kampuni kwa ujumla ni maana, hasa kama wewe ni kufanya kazi na makundi ya wateja mbalimbali na kuwapa huduma tofauti kabisa.

Kuondoa kutoka uchambuzi wa taarifa muhimu, lazima kwanza kuchagua mwelekeo na kuunda malengo maalum. Naweza kutumia ARPU?

1. utafiti wa njia ya mauzo mbalimbali. Unaweza kujua ambapo kuja zaidi "fedha" wateja (online matangazo, simu baridi, Kumbukumbu, na kadhalika. D.). Pia utaona ni vituo na ufanisi mdogo na tu kula masoko ya bajeti.
2. Kutathmini ubora wa kampeni ya matangazo. Katika hali hii, ARPU hesabu imeundwa kwa kila mradi tofauti. Kwa mfano, unaweza kulinganisha mapato ya watumiaji kuvutia kwa 2 kutua, "makali" chini ya vitendo mbalimbali. Kulinganisha idadi ya kampeni, utapata zaidi au chini ya wazi picha ya nini kama / chuki wateja wako.
3. Uchambuzi wa bidhaa umaarufu. Hapa ARPU kuzingatiwa katika mienendo, yaani, jinsi ya kubadilisha wastani wa mapato kwa kila mtumiaji kwa kipindi fulani (kwa mwezi, robo, mwaka). Kweli kama hivi majuzi nauli au kuongeza huduma mpya.

Bila shaka, orodha haijakamilika. Kwa njia hiyo, unaweza kulinganisha tofauti makundi ARPU wateja (kwa mfano, vijana na watumiaji zaidi ya miaka 35) au mikoa ya mtu binafsi. Baada ya hayo, hatua ngumu sana. Unahitaji kuchambua matokeo na kupata mambo muhimu yanayoathiri ongezeko au upungufu katika ARPU.

pitfalls

internet wajasiriamali Novice mara nyingi kuuliza: Je, ARPU lazima? Je, kulinganisha? Kwa kweli, viwango optimum, hata ulipo, haipo. Yote inategemea niche maalum na kampuni yenyewe.

Kwanza, mita hii haihitaji wote. IT na mawasiliano ya simu ARPU inaweza kuchukuliwa moja ya viashiria muhimu ya utendaji. simu waendeshaji, watengenezaji wa michezo online na maombi, watoa mtandao - wao huwa si kuvutia wateja wengi wapya iwezekanavyo na kwa "itapunguza" kiwango cha juu kutoka katika kila mtumiaji. Lakini kama kuuza mafunzo, kipato wa wanachama wote kuwa sawa.

Pili, wastani wa mapato kwa kila mtumiaji inaweza kuwa tu kiashiria sekondari. Yeye hana kuonyesha hali ya biashara yako na kutokea matatizo. ARPU ni nini? Hii ni tani inayoonyesha jinsi wanachama wengi kutumia, lakini si faida yako. hesabu wala kuzingatia gharama ya matangazo na trafiki gari, kodi na kadhalika. D. Kwa hiyo, hata maadili ya juu wala kuhakikisha kwamba kwenda katika plus.

5 ya levers masoko ya kuongeza ARPU

Mwingine hasara kubwa ya vipimo vya biashara - haina kutoa wazo kwamba pamoja na bei, athari na kiwango cha mapato. Lakini ili kuwapiga washindani, "jerking" ni lever moja tu haiwezekani. Matumizi ya tabia huathiri idadi kubwa ya sababu. Na kazi kuu - kuhakikisha kwamba alichagua kati ya kampuni yako na washindani, na kati ya chaguzi kwamba kutoa. Jinsi ya kufikia hili?

huduma mbalimbali na chaguzi

Ni lazima updated na ukuaji wa mahitaji ya lengo watazamaji. Watu ni vizuri zaidi, wakati kila kitu inaweza kufanyika katika sehemu moja. mfano fora - Internet watoa. Sasa karibu wote kutoa huduma cable TV. mteja unajumuisha na kisha, na zaidi - ARPU kuongezeka. Inachukua kwa kodi Wi-Fi router - mapato ya juu. Sijui jinsi ya kuweka it up - pamoja mwingine.

Usiogope kuanzisha huduma mpya. Hata kama kwa mahitaji kwa ajili yao ni ya chini, huna kupoteza wateja, lakini ni muhimu zaidi.

"Kujaza" ya ushuru

Endelea. Jinsi ya kuwalazimisha watumiaji kununua huduma ya ziada? rahisi zaidi na nafuu njia - pamoja nao katika bei ya mipango ya ushuru ya msingi. Hii kikamilifu matumizi kampuni ya simu. Hata kama kwa kweli unahitaji tu nzuri 3G-mtandao "katika mzigo" na yeye kupata dakika ya simu na SMS. Hata hivyo, nafasi zaidi hutoa ushuru, juu ya thamani yake katika macho ya wateja. Hivyo, unaweza sana kuongeza thamani ya huduma zao.

Kuna mtazamo mwingine, wakati mtumiaji akiamua chaguo kwamba mahitaji, na inalipa tofauti kwa kila kitu. Hii inafanya kazi vizuri wakati viwango kiwango na thamani ya kutosha katika macho ya wateja na tofauti na matoleo washindani. plus ni nini? mtumiaji hana kuhisi kwamba ni kitu zilizowekwa - anadhani hufanya uchaguzi na inaweza kuondoa baadhi ya huduma wakati wowote. Katika mazoezi, hii ni kawaida hakuna mtu gani, lakini chaguzi uhusiano unaweza seamlessly kuongeza thamani kwa mara 1.5-2.

Hata hivyo - ni nafuu

Packages - moja ya zana nguvu zaidi kwa ajili ya kuongeza ARPU mipaka. kwa kawaida ni pamoja na mambo ya 2-3:

• "Lokomotiv" - msingi, maarufu bidhaa kuwa imara mahitaji makubwa.
• "Cars" - huduma mpya au kidogo mahitaji ya kwamba unahitaji kuleta kwa soko.

Umuhimu mkubwa ni punguzo. bei ya mfuko inaweza kuwa 70-80% ya chini kuliko gharama ya huduma hiyo tofauti. paket ya kawaida fasta ambazo ni pamoja na huduma kwa vigezo maalum, kwa mfano, Internet 50 Mbit / s na 100 vituo.

Bidhaa zinaweza kuwa pamoja kwa bei ( "Uchumi", "Standard", "Premium"), au kukabiliana nao makundi mbalimbali ya wateja. mfano halisi wa pili mara nyingi hutumiwa na mabenki. Kwa mfano, katika "UniCredit Bank" wenye magari wanaweza kupata 3% ya fedha nyuma katika vituo vya mafuta, na wasafiri - kujilimbikiza bonuses na kubadilishana nao kwa tiketi.

Lakini ili kweli kubinafsisha kutoa zao, ni vizuri kutoa user uwezo wa kuchagua chaguo sahihi kwa kila huduma. discount katika kesi hii ni mahesabu mmoja mmoja juu ya algorithm fulani.

Paket inaweza na inapaswa kuwa pamoja na chaguzi ushuru.

walengwa pepe

Usisahau kuendelea kuwasiliana na wateja zilizopo. Baada ya yote, wale ambao tayari walifurahia huduma yako, ni rahisi zaidi kwa kutoa ushuru ghali zaidi au sifa za ziada. Kwa mfano, kwa kufanya uteuzi wa wanachama ambao hutumia kubwa kila mwezi kiasi cha Huduma uweze kutoa yao mpango kipekee ambayo rubles 50 tu. ghali, lakini mara kadhaa faida zaidi ya moja sasa.

Naam, kama katika akaunti yako kwenye tovuti, watumiaji wanaweza kujaza habari kuhusu wewe mwenyewe - .. Hali ya ndoa, mbele ya watoto, nk Data hii itasaidia kujenga kutoa Msako kwa kila kundi.

mipango ya mara kwa mara Flyer

Na njia nyingine bora ya kuongeza ARPU. Kuna nini kila mtu anajua - mteja anapata kadi ya binafsi, ambayo kwa kila ununuzi "matone" mafao. Hatimaye, kwa ajili yao unaweza kupata punguzo au kubadilishwa kwa huduma nyingine. Aidha, kwa msaada wa programu hiyo inaweza kuongeza mauzo ya baadhi ya bidhaa zinazotolewa kwao mara kadhaa katika pointi mara chache zaidi ya ziada.